Финансы

Аудит в области продаж и маркетинга

Русаков Дмитрий
Консалтинговая компания A4 Consulting Ltd(Moscow)

Комментарий эксперта ITeam: Если в компании хорошо поставлен маркетинг, то продажи могут идти без особого напряженияИ наоборот, если маркетинг слабый, то нужны очень сильные продавцыЭти две подсистемы очень тесно взаимосвязаны и проблемы в этой области зачастую сильно снижают «рыночную» эффективность компании, что отражается на ее финансовой успешностиПоэтому для многих компаний задача повышения эффективности маркетинга и продаж представляется приоритетнойДля определения направлений проведения изменений в этой области необходимо тщательное исследование – аудит функций маркетинга и продаж.
Часто для проведения аудита приглашают консультантовНо консультантов в данном случае следует рассматривать как помощников, на которых можно возложить часть интеллектуальной работы по анализу ситуации и разработке комплекса мероприятий по повышению эффективности системы маркетинга и продажНельзя относиться к ним как к решателям всех проблем «под ключ»Хорошие результаты возможны лишь в том случае, если в компании имеется энергичная «команда изменений», способная эффективно взаимодействовать с консультантами и обеспечивать реализацию выработанных совместно решений.

Старший консультант консалтинговой компании ITeam
Ольга Иванова

Аудит в области продаж и маркетинга проводится на предприятиях не так уж часто, а между тем без периодической проверки этих основных для продающей компании процессов невозможно движение впередС чего начинать аудит? Какие сегменты в организационной структуре вашей компании должны обязательно проходить проверку? По каким параметрам анализировать работу служб маркетинга и продаж?

Не вызывает удивления работа многих, больших и небольших, фирм по финансовому аудитуЭто нужноЭто полезноЭто взгляд со стороны независимых экспертов, которые к своей работе руководствуются общепринятыми правилами бухучетаСтановится все более модным проведение аудита системы управлении качествомОднако попытки заняться тем же самым в области маркетинга и продаж пока редки.

Причины этого заключаются, как правило, в следующем: нет таких, как в бухучете, общепринятых правил, многое делается по интуиции (потому что конкуренты это делают, потому что так делали в прошлом году, потому что...)Все есть, только логики и измеряемости крайне малоНет единой методологии, которая помогла бы найти ответ на вопрос: что не так и как это исправить?
Зачастую маркетологам и руководителям отделов продаж не известно, где находятся дополнительные ресурсы, использование которых привело бы к росту объемов продаж с минимальными затратами.

Аудит продаж и маркетинга на предприятии может дать ответы на эти и другие вопросыПочему аудит маркетинга и продаж? Да потому что очень сложно ответить на вопрос, где закапчивается маркетинг и начинаются продажиПотому что очень часто функции маркетинга не выделены или отдел маркетинга есть, но его задачи не ясны до конца.

Когда проводить аудит?

Чтобы ответить на этот вопрос, поставим ряд других вопросов:

Замедлились темпы роста продаж в вашей компании?
Вас не устраивает стоимость ваших продаж (соотношение между доходами и затратами па продажи)?
Ваши конкуренты обгоняют вас и присутствуют на тех рынках, где вас нет?
Вас не устраивают ваши доходы?
Вы хотите формализовать работу отдела продаж компании?
Ваши продажи имеют "ровное? течение и вы стремитесь найти возможности для более интенсивного роста?
Вы хотите избежать резких сезонных перепадов и скачков?
От вас уходят постоянные клиенты, а ключевые сокращают объемы закупок? Замедлился приток новых потребителей? У вас наблюдается текучка персонала в отделе продаж?
Вы хотите фиксировать результаты развития вашей системы продаж с определенной периодичностью?
Вы не можете планировать продажи на достаточно длительный период?

Другими словами, вы хотите изменить систему продаж, но у вас нет четкого понимания, что, когда и насколько глубоко необходимо реформировать? Вы хотите понять, с чего начинать и куда двигаться, что и как делать?

Если хотя бы на один из вышепоставленных вопросов вы ответили утвердительно, то, видимо, пришло время провести аудит маркетинга и продаж в вашей компании.

Что является предметом аудита?

Эффективность деятельности компании в области продаж.Это один из самых важных блоков в программе аудита, включающий сводный анализ сильных и слабых сторон деятельности предприятия, существующие и потенциальные угрозы (SWOT-анализ)

Всего найдено страниц: 4
Страницы: 1 2 3 4

К списку материалов