Финансы

Как вести переговоры с иностранным банком

Олег Добронравов , директор Westland Finance Advisory, Chartered Financial Analyst
Мария Жукова, руководитель проектов слияния и поглощения блока стратегии и развития бизнеса ТНК-BP

Российская компания, обратившаяся за кредитом в западный банк, посчитала, что названная ей ставка неоправданно завышена, и предложила иную, откровенно ее занизивБанк настоял на своем, и в итоге фирме пришлось идти на невыгодные для нее условияОднако снизить ставку было вполне возможно…

Каждый заемщик стремится получить лучшие условия кредитованияОни могут выражаться в более низкой процентной ставке, длительном сроке кредита, удобном графике выплатОднако чтобы добиться преимуществ для себя, заемщик должен убедить банк ему их предоставитьИ здесь не обойтись без искусства ведения переговоров

Сегодня российские компании в поисках финансирования все чаще обращаются к западным банкамЭто может быть дочернее подразделение кредитной организации в России или головная структура за рубежомВ любом случае общение с представителями западного банковского сектора имеет свои особенности, и их нельзя не учитывать

Определение «зоны переговоров»

Переговоры между двумя сторонами по поводу цены кредита могут состояться лишь тогда, когда их интересы совпадают на определенном ценовом отрезкеНапример, компания хотела бы платить процент на уровне странового рискаДопустим, это ставка LIBOR + 1% pa(payable annually, или годовых) на заем сроком в один годВерхней границей, выше которой компания платить не желает, будет LIBOR + 5% pa(Предположим, у фирмы есть возможность взять заем в другом банке на таких же условиях.)

В то же время банк хотел бы получить с клиента LIBOR + 7% paЭто соответствует максимальной ставке, полученной банком с клиента с таким же профилем и уровнем риска на заем такого же срокаНижняя граница для банка, ниже которой он несет экономический убыток, находится на уровне LIBOR + 3% paОна определяется внутренними формулами банка, отражающими степень странового и клиентского риска, стоимость капитала в данной стране и тп

Таким образом, две стороны могут вести переговоры в диапазоне двух процентов – между LIBOR + 3% p a и LIBOR + 5% p a Каждая из них имеет шанс «притянуть» итоговую точку в свою сторонуЧтобы убедить банк понизить цену, заемщику необходимо знать ряд важных обстоятельств

Раскрывайтесь, но с умом

Начиная переговоры с западными банками о получении кредита, заемщику важно определить нижние границы по ставкам для каждого из нихДело в том, что они могут значительно отличатьсяРазброс зависит от двух основных факторов: величины спроса на рынке и наличия лимитов у банков, основанных на их оценке кредитных рисков

Отметим, что выяснить нижнюю границу банка для компании крайне сложноСделать это можно либо с помощью инсайдерских данных, либо путем приблизительного расчета на основе открытой информации – например, о ставках по аналогичным кредитам

В определении нижней границы цены существенными для банков являются два фактораПрежде всего, это страновой рискНапример, Россия досрочно выплачивет долг Парижскому клубуВ этом случае страновой риск снижаетсяСоответственно, улучшаются условия кредитования для российских компаний

Также важен и риск самого бизнесаЕго величину определяют два основных фактораВо-первых, это оценка банком вероятности возврата кредитаЗаметим, что заемщик может повысить ее, разработав серьезный бизнес-план или представив позитивный сценарий развития рынка, на котором работает компания

Во-вторых, это прозрачность деятельности заемщикаНередко владелец бизнеса ведет его через несколько компаний, которые юридически никак не связаныТакую группу следует консолидировать в единую холдинговую структуруЕстественно, в таком случае понадобится консолидация отчетности и ее аудит по международным стандартам

Надо сказать, что западные банки трепетно относятся к своей репутации, поэтому предъявляемые ими требования к прозрачности предельно высокиПредоставление полной информации, которая является существенной для оценки рисков, – необходимое условие для того, чтобы установить доверительные отношения с банкомЕсли банк почувствует, что заемщик скрывает от него важную информацию, их отношения могут серьезно осложниться

Тем не менее, это не значит, что вы должны раскрывать абсолютно всю информацию, в частности, о ваших отношениях с другими банкамиЧтобы получить кредит по более выгодным условиям, можно немного «поиграть»Например, заинтриговать банк перспективой сотрудничества по интересным для него сделкамЛибо можно дать ему понять, что другие банки предлагают более выгодные условия

Вообще же западные банки весьма консервативны, поэтому не склонны к высоким рискамОчень важно, чтобы заемщик мог объяснить банку, как он контролирует рискиНадо показать потенциальным кредиторам, что компания понимает свою ответственность перед ними и защищает их своим капиталом

Всего найдено страниц: 2
Страницы: 1 2

К списку материалов